電話(huà)銷(xiāo)售黃金的開(kāi)場(chǎng)白
電話(huà)銷(xiāo)售禮儀之如何開(kāi)場(chǎng)白中說(shuō)明電話(huà)銷(xiāo)售人員只有充分了解客戶(hù)的真實(shí)需求之后，才能找準(zhǔn)推介的切入點(diǎn)，因?yàn)橛行╇娫?huà)訪(fǎng)談人員經(jīng)常被客戶(hù)在電話(huà)中拒絕，甚至讓客戶(hù)不耐煩的掛斷電話(huà)還莫名其妙。為了能避免這些情況，電話(huà)銷(xiāo)售人員需要給自己設(shè)計(jì)一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白，才不至于被客戶(hù)掛電話(huà)。下面是電話(huà)銷(xiāo)售黃金的開(kāi)場(chǎng)白，歡迎參考閱讀！
電話(huà)銷(xiāo)售禮儀之開(kāi)場(chǎng)白的三步驟
好的開(kāi)場(chǎng)白需要做好三個(gè)步驟的準(zhǔn)備，按照這三個(gè)步驟初級(jí)電話(huà)銷(xiāo)售人員可以明顯看到自己的進(jìn)步和提高。三個(gè)步驟如下：
首先，訪(fǎng)談人員要鄭重其事的介紹自己和所在公司，給對(duì)方留下較深的好印象；
其次，訪(fǎng)談人員要采用一種激發(fā)客戶(hù)興趣或好奇的方式，直接告訴客戶(hù)通過(guò)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品可以得到多少有用的實(shí)際益處，讓客戶(hù)意識(shí)到可以獲得很多的實(shí)際幫助；
第三，為了給客戶(hù)提供盡可能多的實(shí)際益處，電話(huà)銷(xiāo)售人員需要認(rèn)真地詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的需求，電話(huà)銷(xiāo)售人員要讓客戶(hù)感到自己受到重視，要從客戶(hù)的角度思考問(wèn)題。
電話(huà)銷(xiāo)售禮儀開(kāi)場(chǎng)白的兩個(gè)不要
在電話(huà)推介的過(guò)程中除了要遵循以上三個(gè)步驟外，電話(huà)銷(xiāo)售人員必須切記不能提到下面兩方面的內(nèi)容：一是拿起電話(huà)就銷(xiāo)售，二是張口就談價(jià)錢(qián)。
拿起電話(huà)就開(kāi)始銷(xiāo)售產(chǎn)品或服務(wù)很容易造成客戶(hù)的反感，這就是許多人討厭銷(xiāo)售人員的原因，此外，張口就談價(jià)錢(qián)，也會(huì)給客戶(hù)留下不良的印象，客戶(hù)根本沒(méi)有享受到服務(wù)，而更像是在菜市場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)一樣，這勢(shì)必會(huì)引起客戶(hù)的不愉快。
電話(huà)銷(xiāo)售禮儀開(kāi)場(chǎng)白很重要
在電話(huà)銷(xiāo)售中，打電話(huà)的學(xué)問(wèn)非常多，除了遵循電話(huà)開(kāi)場(chǎng)白的三個(gè)步驟，避免拿起電話(huà)就銷(xiāo)售和張口就談價(jià)格外，作為一名優(yōu)秀的電話(huà)銷(xiāo)售人員，還需要知道好的開(kāi)場(chǎng)白所包含的內(nèi)容，電話(huà)銷(xiāo)售人員設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)白的唯一目的，就是很有成效的吸引顧客聽(tīng)下去，而不被客戶(hù)掛斷電話(huà)，如果電話(huà)銷(xiāo)售人員對(duì)成交沒(méi)有把握，就不要在電話(huà)銷(xiāo)售中直接推介產(chǎn)品，以免第一次通話(huà)就遭到客戶(hù)的拒絕。那么電話(huà)銷(xiāo)售人員是否要放棄推介呢？
如果銷(xiāo)售人員不推銷(xiāo)產(chǎn)品，客戶(hù)就不會(huì)了解產(chǎn)品，更不了解優(yōu)秀的服務(wù)，這就牽扯到推介的技巧，電話(huà)銷(xiāo)售人員可以通過(guò)委婉曲折的方式向客戶(hù)推介自己的產(chǎn)品，正如著名的廣告理論所云：“要讓人聞到煎香腸的香味，聽(tīng)到煎香腸的滋滋聲，而不是單純的僅讓他看到香腸”。
資深的電話(huà)銷(xiāo)售人員在進(jìn)行產(chǎn)品介紹的時(shí)候，一般都涉及了解客戶(hù)目前的使用情況；了解客戶(hù)可能存在的不滿(mǎn)；能暗示和牽連到的問(wèn)題；客戶(hù)到底有什么樣的真正需求。
電話(huà)銷(xiāo)售禮儀之開(kāi)場(chǎng)白的形式
開(kāi)場(chǎng)白的形式多種多樣，銷(xiāo)售人員可以根據(jù)具體情境的需要來(lái)進(jìn)行選擇，開(kāi)場(chǎng)白具體有以下幾種形式：
第一種是坦誠(chéng)式的開(kāi)場(chǎng)白。
比如美國(guó)著名的電話(huà)銷(xiāo)售人員諾曼拉文曾用過(guò)下面的語(yǔ)句進(jìn)行電話(huà)銷(xiāo)售：“我很高興認(rèn)識(shí)您，不過(guò)我對(duì)您的了解還不像我期望的那么多，不管日后我們會(huì)不會(huì)有業(yè)務(wù)上的往來(lái)，我真的很想認(rèn)識(shí)您，您介意跟我聊聊嗎？”這些直接、坦誠(chéng)的語(yǔ)句會(huì)給客戶(hù)以誠(chéng)實(shí)、穩(wěn)重、信賴(lài)的好印象，而諾曼拉文以及眾多訪(fǎng)談人員的成功也有力地證明了坦誠(chéng)式開(kāi)場(chǎng)白是一種頗為有效的開(kāi)場(chǎng)白。
第二種是求助式的開(kāi)場(chǎng)白。
一般情況下，電話(huà)銷(xiāo)售人員一開(kāi)始就訴說(shuō)困難，要求客戶(hù)給予幫助，客戶(hù)是不會(huì)斷然拒絕的，例如：“早安，我是xxx公司的某某某，不知道您是否可以幫個(gè)忙，（停一下）請(qǐng)問(wèn)你么哪一位主管負(fù)責(zé)采購(gòu)？”一般情況下，對(duì)方都會(huì)告訴你答案，或者如果他不知道，會(huì)給你提供另外一個(gè)途徑讓你找到你想要找的人。哪一位是一個(gè)很好的開(kāi)放性問(wèn)句，會(huì)讓對(duì)方?jīng)]有拒絕的.余地。
第三種是激發(fā)興趣式的開(kāi)場(chǎng)白。
創(chuàng)造客戶(hù)的興趣是電話(huà)訪(fǎng)談成功的第一步，據(jù)了解，客戶(hù)只有在對(duì)銷(xiāo)售人員說(shuō)的話(huà)感興趣時(shí)，才會(huì)花時(shí)間聽(tīng)銷(xiāo)售人員的介紹，進(jìn)而才有可能有購(gòu)買(mǎi)的欲望。
創(chuàng)造或激發(fā)客戶(hù)的興趣具體有以下幾種方式：
激發(fā)客戶(hù)的認(rèn)同感。大于50%的客戶(hù)追求認(rèn)同感，他們需要?jiǎng)e人的贊美，對(duì)付這類(lèi)客戶(hù)的策略就是強(qiáng)調(diào)公司和產(chǎn)品或者服務(wù)的名氣。 激發(fā)客戶(hù)對(duì)安全感的需求。另外有25%的客戶(hù)需要的是安全感，他們不喜歡風(fēng)險(xiǎn)，和這樣的客戶(hù)打交道一定要強(qiáng)調(diào)你所介紹的產(chǎn)品或服務(wù)的可靠性，不會(huì)帶來(lái)太大的風(fēng)險(xiǎn)。 激發(fā)客戶(hù)的收獲感。最后25%的客戶(hù)就屬于這個(gè)范圍，這些客戶(hù)要的是優(yōu)惠，吸引他們就要重點(diǎn)宣傳產(chǎn)品的優(yōu)良性能或優(yōu)質(zhì)服務(wù)，給他們更多的實(shí)惠。
在電話(huà)銷(xiāo)售的過(guò)程中，應(yīng)對(duì)客戶(hù)最重要的策略時(shí)要先確定他們的內(nèi)心想法中哪種想法占優(yōu)勢(shì)，然后便可以順其心意，從而極大的減少客戶(hù)購(gòu)物時(shí)的猶豫不決，而要做到這一點(diǎn)，就需要認(rèn)真地傾聽(tīng)客戶(hù)的反應(yīng)，看看他們到底關(guān)注，強(qiáng)調(diào)什么。
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